Эффективный тренинг менеджеров по продажам это ключ к успешному развитию и росту доходов
Корпоративный тренинг для менеджеров по продажам выводит бизнес на новый уровень
Там хорошо, где нас нет
Многие руководители считают, что раз менеджеры по продажам получают комиссии и бонусы, то сами будут самообразовываться. Однако, вместо этого, менеджеры по продажам придумывают отговорки и обвиняют компанию в плохом качестве продукции, сервиса и в высоких ценах.
В карете прошлого никуда не уедешь
Часто менеджеров по продажам обучают устаревшим инструментам 80-х годов прошлого века, например, пять этапов продаж, ответы на возражения клиентов, 99 техник убедить клиента и пр. Но с 20-х годов 21 века эти инструменты уже не работают. Требуется внедрить новые подходы для преодоления основного барьера "спасибо, мы подумаем", когда ответа можно ждать годами.
Упражнения рождают мастерство
Часто менеджеры по продажам при общении с клиентами допускают ошибки, что привадит к фатальным последствиям. Тестировать, оттачивать и практиковать подходы и варианты коммуникации с клиентами целесообразней в процессе деловой игры во время тренинга
Анализ конверсии воронки продаж
Устранение пробелов с помощью новейших подходов - залог повышения эффективности.
Эффективная подготовка менеджеров по продажам
Ежедневно: Самообразование, советы коллег и практика
Еженедельно: Индивидуальное наставничество руководителя
Ежемесячно: Корпоративные тренинги со всеми менеджерами по продажам
Формат
наставничества
наставничества
Расскажи – покажи – попроси сделать.
Только когда менеджер по продажам лично начнет применять новые инструменты, произойдет скачек эффективности.
Формат
тренинга
тренинга
Конструктивная дискуссия внутри и между 2-4 группами по формулированию и тестированию продающих аргументов
Это позволит выработать наиболее оптимальные и эффективные подходы коммуникации с клиентами
Внедрение
новшеств
новшеств
Внедрить систему ежедневного контроля использования продающих аргументов и эффективности прохождения воронки продаж по KPI.
Анализ причин отклонений и управленческие решения по устранению недочетов.
Корректировка продающих аргументов
Мастерство продаж: от аудита до внедрения
- 1Аудит продаж: раскрываем потенциал вашей команды
- Персональные интервью с топ-менеджментом
- Проверка техник продаж по чек листу;
- Разбор конверсии по воронке продаж;
- Оценка системы мотивации персонала;
- Определение источников роста.
- 2Кастомизация под цели роста эффективности продаж.
- Адаптация под продукцию и специфику заказчика;
- Формулирование УТП и продающих аргументов;
- Интерактив в формате "расскажу-покажу-сделаете сами";
- Разбор реальных кейсов и ролевые игры.
- 3Сопровождение: путь к превосходству в продажах
- Закрепление и внедрение в ежедневную практику эффективных знаний и навыков;
- Сессии наставничества персонала отдела продаж;
- Разработка персональных планов развития и участие в анализе результатов.
Рекомендации для корпоративных тренингов по продажам
- Непросто отказаться от старых привычек
Менеджеры по продажам часто не видят ощутимой выгоды от тренинга: как это упростит работу, как поможет вырасти в доходе и карьере. Имеется неверие в то, что можно совершать пять сделок в день, так как с трудом получается одну-две. Есть боязнь показаться некомпетентным и вызвать осуждение.
- Фокус тренинга на решение задач, которые помогут участнику справиться с трудностям в реальных условиях
- Новшества в другой обстановке
В офисе компании менеджеры по продажам ежеминутно решают текущие операционные вопросы: срочные заказы, нет отплаты, задержка доставки и пр.
Такая обстановка отвлекает от восприятия тренинга.
- Рекомендуется проводить тренинги вне офиса, а для самых активных участников вечером развлекательная программа и team building.
- Выбрать
сильного тренераЧасто для проведения корпоративного тренинга приглашаются специалисты, которые уже проводили тренинги в отрасли компании. Еще лучше если проводили тренинги у конкурентов.
На самом деле такой тренинг просто даст возможность скопировать, но не отточить конкурентные преимущества или УТП.
- Гораздо лучше перенять опыт из других отраслей и адаптировать его под свою специфику