Сложности и решения для преодоления причин низкой конверсии

Увеличение конверсии переходов по этапам воронки продаж для крупных клиентов: лучшие стратегии и практические советы

Успех твоего клиента — это твой успех
Уильям Джеймс - американский философ и психолог
Уильям Джеймс
американский философ и психолог.
Конверсия под микроскопом: раскрываем тайны низкой эффективности
Каждый клик и каждый контакт имеют значение. Конверсия является ключевым показателем успеха бизнеса. Рассмотрю, как внутренние процессы, взаимодействие с клиентами и даже их психология могут играть решающую роль в эффективности заключения сделок. Это поможет не просто выживать, а процветать в высококонкурентной среде.
Как повысить скорость и конверсию заключения сделок

Основные причины низкой конверсии и рекомендации преодоления барьеров

Высказываю свое мнение на основе личного 25 летнего опыта работы с крупными клиентами с дорогой и премиальной продукцией

Основные причины низкой конверсии и рекомендации преодоления барьеров

Способы увеличения конверсии заключение сделок на примере крупных B2B клиентов
  • 1

    Сложность принятия решений

    В сделках с крупными клиентами обычно участвует несколько лиц, что усложняет процесс согласования и увеличивает время на принятие решения.
    • Упростите процесс принятия решений, предоставив четкую и сжатую информацию о продукте или услуге;
    • Используйте визуализацию данных и кейс-стади для демонстрации преимуществ
  • 2

    Длительный цикл продаж

    Продажи крупным клиентам часто требуют больше времени для завершения из-за необходимости тщательного изучения предложения и проведения переговоров.
    • Активизируйте коммуникацию с клиентом, чтобы поддерживать интерес и ускорить процесс;
    • Предложите индивидуальные условия сотрудничества, которые могут стимулировать быстрое принятие решения.
  • 3

    Высокие требования к качеству и надежности

    Крупные клиенты ищут продукты и услуги, которые могут гарантировать стабильность и соответствие строгим стандартам.
    • Подтвердите качество продукции сертификатами и отзывами довольных клиентов;
    • Предложите гарантии и послепродажное обслуживание для усиления доверия.
  • 4

    Недостаточная дифференциация

    Если продукт или услуга не выделяется на фоне конкурентов, это может снизить интерес потенциальных крупных клиентов.
    • Выделите уникальные особенности вашего предложения, которые отличают его от конкурентов;
    • Сосредоточьтесь на создании конкурентного торгового предложения
  • 5

    Неадекватное ценностное предложение

    Отсутствие четкого понимания того, как продукт или услуга может решить конкретные бизнес-проблемы крупного клиента, снижает вероятность сделки.
    • Четко определите и коммуницируйте ключевые преимущества продукта, которые решают конкретные бизнес-задачи клиента;
    • Проведите обучение сотрудников, чтобы они могли лучше передавать ценность продукта клиентам.
  • 6

    Неправильное позиционирование продукта

    Если маркетинговые материалы не соответствуют реальным потребностям бизнеса, это отталкивает потенциальных клиентов.
    • Пересмотрите маркетинговые материалы, чтобы они точно отражали потребности целевой аудитории.
    • Используйте обратную связь клиентов для корректировки позиционирования
  • 7

    Отсутствие доказательств эффективности

    Недостаток кейсов, отзывов и исследований, подтверждающих успех продукта или услуги, вызывают сомнения и неуверенность потенциальных клиентов.
    • Создайте портфолио успешных кейсов и исследований, подтверждающих результативность вашего продукта;
    • Организуйте демонстрационные проекты или пилотные программы для новых клиентов
  • 8

    Сложности с взаимодействием и коммуникацией

    Неэффективное общение с клиентами и отсутствие четкой коммуникационной стратегии ведут к недопониманию и потере интереса.
    • Внедрите CRM-систему для улучшения управления взаимоотношениями с клиентами;
    • Разработайте четкий план коммуникации и обучите команду эффективным техникам общения.
  • 9

    Недостаточная адаптация к потребностям клиента

    Продукты и услуги, которые не могут быть адаптированы под специфические требования бизнеса, часто отвергаются.
    • Предложите модификации продукта или услуги, которые могут быть адаптированы под специфические требования клиента;
    • Проведите глубокий анализ потребностей клиента, чтобы предложить наиболее подходящее решение.
  • 10

    Ограниченный доступ к принимающим решения лицам

    Трудности с контактированием с ЛПР и ЛВР, влияющих или способных принять решение о покупке, затягивают процесс продаж.
    • Используйте сетевые стратегии и референции для достижения ключевых лиц в организации клиента;
    • Предложите образовательные и информационные сессии для принимающих решения лиц, чтобы повысить осведомленность о вашем продукте или услуге.

Модернизация воронок продаж, бизнес процессов и сценариев: основные направления повышения эффективности

Помогу повысить конверсию совершения сделок
  • Модернизация воронок продаж

    • Отдельно для крупных и мелких клиентов
    • Работы по переводу клиента с одной стадии воронки на следующую
    • Анализ причин отклонений от KPI по переходам между этапами воронки
  • Система постоянных контактов

    Встречи, звонки и сообщения в зависимости от этапа воронки продаж:
    • Цели
    • Темы
    • Календарь
    • Частота
  • Структура CRM и требования к ее содержанию

    • Бизнес задачи клиентов
    • Картонка клиента до 250 пунктов
    • Расчет потенциал продаж через 1-2 года
    • Цели контактов по типам и темам на текущий день, неделю, месяц, год
    • KPI: структура, целевые значения, отчеты и контроль
  • Модернизация бизнес процессов продаж

    • Сегментация клиентов на звездных, золотых, серебряных бронзовых и деревянных
    • Расстановка приоритетов в зависимости от потенциала
  • Модернизация сценариев продаж

    • Бизнес задача клиента
    • Боль, которую он не может решать сам или текущими поставщиками
    • Рыночная ситуация, усиливающая боль
    • Варианты решений поставщика
    • Выгода и/или Прибыль клиента

Повышение конверсии по воронке продаж: основной способ повышения эффективности и доходности

Модернизация воронок, бизнес процессов и сценариев обеспечит постоянно растущий доход на долгие годы с нашей профессиональной поддержкой
Николай Холодилин
Эксперт по продажам и маркетингу с 25-ти летним опытом практической работы на руководящих должностях в крупнейших российских и международных компаниях