Секреты успешных продаж продукции и услуг по более высокой цене
Перевод клиента с товара входа на товар прибыли: залог увеличения доходности
Что дешево обходится, мало ценится
Мигель де Сервантес
испанский писатель
Магия продаж: как перейти от товара входа к товару прибыли для роста стоимости заказа.
Рассмотрим, как превратить первые заказы клиента по низкой цене в стабильные поставки по более высокой цене. После первых поставок сразу возникает желание повысить цену. Однако, с этим возникают сложности. Расскажу ряд типичных ошибок, которых следует избегать на этом пути и дам методику повышения стоимости заказа.
Как многократно увеличить сумму заказа или чека
Типичные ошибки, которых следует избегать на пути повышения цены
На основе личного 25 летнего опыта продаж дорогой и премиальной продукции крупным клиентам
- Первая ошибка:Договоренность о первых поставках была сделана только за счет большой скидкиМнение эксперта:Клиент приобрел товар или услугу не потому, что он решает его бизнес задачи, а из-за низкой цены. В долгосрочной перспективе это не способствует устойчивым продажам. Требуется соотнести качество вашей продукции или услуг с решением бизнес-задач партнеров.
- Вторая ошибка:Бесконечные звонки и сообщения без пользы для клиентаМнение эксперта:Постоянное напоминания партнерам без специального повода вызывает только раздражение. Важно предоставлять клиентам полезный и своевременный контент, который будет важен и актуален.
- Третья ошибка:Рассылка прайс-листов и рекламных материалов без индивидуальной адаптации под потребностиМнение эксперта:Мы все ежедневно сталкиваемся с информационным шумом, поэтому важно поддерживать баланс между обновлениями и полезным контентом. Крупные клиенты не склонны часто менять поставщиков, поэтому важно ценить их лояльность. Важно предоставлять материалы, которые помогают решать его бизнес задачи.
- Четвертая ошибка:Обещание невозможногоМнение эксперта:В гонке за повышением стоимости заказа существует риск переоценить собственные возможности. Необходимо всегда быть честными с партнерами относительно возможностей поставщика, продукции или услуги.
- Пятая ошибка:Игнорирование после первоначальной продажи.Мнение эксперта:Частенько после первой поставки наступает самоуспокоение. Нельзя ожидать, что клиент сам обратится за более дорогим товаром.
От товара входа к товару прибыли
отличие товаров входа от товаров прибыли
Товары входа
те, которые поставщики предлагают по низкой цене или даже бесплатно для ускорения первого заказа.
Товары прибыли
те, на которых поставщик зарабатывает, предлагая клиенту повышенную ценность.
Методика перевода клиента на продажи по более высокой цене
Следуя этой методике, вы не только увеличите средний чек, но и укрепите доверие и лояльность партнеров, что приведет к устойчивому росту прибыли.
- 1
Понимание KPI клиента
понять, как клиент измеряет свою выгоду или KPI, будь то экономия расходов, улучшение качества, повышение эффективности, сокращение времени или повышение имиджа. - 2
Ценностное предложение
сформулировать, оцифровать и рассчитать, как товары прибыли улучшат KPI клиента. - 3
Демонстрация преимуществ
показать дополнительные преимущества товаров прибыли, которые могут быть неочевидны на первый взгляд. - 4
Отзывы и рекомендации
использование отзывов других партнеров поможет укрепить доверие к товару прибыли и ускоряют принятие решения о покупке. - 5
Поддержка и сервис
обеспечить более высокий уровень обслуживания или сервиса для товаров прибыли, чтобы клиент чувствовал себя VIP партнером. - 6
Постепенный переход
подробная поставка товара прибыли с отслеживанием удовлетворенности клиента и изменениями его KPI. - 7
Обратная связь
поощрять партнеров за обратную связь о товарах прибыли, для постоянного улучшения спецификаций и характеристик товаров или услуг прибыли.
Продажи более дорогого ассортимента
обеспечивают доходность на долгие годы вперед
Помогу научиться сформировать конкурентное предложение и продавать товары прибыли
- Формирование ассортимента по ролям
- Определение приоритета и размера премиальной категорий
- Тренды в категории, анализ конкурентов
- Анализ ценовой эластичности и эффективности
- Определение зон роста и приоритетов портфеля по ним
- Мэппинг ассортимента по выделенным зонам роста
- Выявление KPI клиента
- Расходы: себестоимость, затраты, бюджеты
- Качество: продукции, сервиса, внутрикорпоративной работы
- Эффективность: простота, производительность, автоматизация
- Время: сроки, скорость, нагрузка
- Имидж: эксклюзивность, авторитет, статус
- 7 продающих аргументов
- Драйверы и барьеры покупок, дерево принятия решений
- Выгоды клиентов и критерии оценки товара / услуг
- Меппинг аргументов относительно конкурентов
- Формирование коммерческого предложения
- Выгода с указанием боли клиента и аргументами
- Формулирование вариантов решений
- Расчет выгоды клиента
- Переговоры по продаже товаров прибыли
- Кооперативные переговоры
- Построение доверительной атмосферы и кооперация
- Обмен информацией для нахождения новых возможностей
- Формулирование вопросов и нюансы поиска новых возможностей
- Взаимные уступки и выгоды
Увеличение доходности: повторные продажи по более высокой цене
Смело переводите клиентов с товаров входа на товары прибыли для увеличения доходности
с нашей профессиональной поддержкой
с нашей профессиональной поддержкой
Николай Холодилин
Эксперт по продажам и маркетингу с 25-ти летним опытом практической работы на руководящих должностях в крупнейших российских и международных компаниях