Разбираемся с причинами низкого среднего чека
или суммы заказа
или суммы заказа
Анализ белых пятен с системе продаж: основной источник поиска возможностей увеличения цены продажи
Дело не в том, чтобы знать много, а в том, чтобы знать из всего того, что можно знать, самое нужное
Лев Толстой
великий русский писатель
Загадка низкого чека: разгадываем тайну скудных продаж
Понимание факторов, влияющих на конечную сумму заказа — ключ к разгадке тайны низкого чека. Расскажу, как избежать типичных ошибок в ценообразовании, ассортименте, маркетинговой стратегии и в понимании поведения клиентов, из-за которых покупают меньше, чем ожидалось.
Как существенно повысить сумму заказа или чека
Как увеличить средний чек или сумму заказа
На основе личного 25 летнего опыта увеличений суммы контрактов с крупными клиентами
Мнение поставщика
Нам нечего предложить клиентам
или клиентам не нужно больше или дороже
или клиентам не нужно больше или дороже
Мнение эксперта
Это не всегда соответствует действительности.
Факторы, влияющие на снижение среднего чека или стоимости заказа, можно разделить на две группы:
Факторы, влияющие на снижение среднего чека или стоимости заказа, можно разделить на две группы:
- Недоработки в ценообразовании или маркетинговых стратегиях: ценовая сегментация, продающие аргументы, сегментация ключевых клиентов, объективные тенденции развития рынка;
- Недостаточно активное предложение для расширения чека: в компании есть что предложить клиентам для увеличения чека, но по разным причинам это делается неправильно или не делается совсем.
Истинные причины низкого среднего чека
или суммы заказа
или суммы заказа
Способы увеличения среднего чека или суммы заказа
- 1Недостаточное понимание потребностей клиентовМенеджеры по продажам часто полагают, что клиенты сами могут выбрать продукцию или услуги, не осознавая необходимость выяснения истинных потребностей.
- Истинная потребность только в том, какую выгоду получит клиент от использования более дорогой продукции или услуги. Варианты выгод: экономия, эффективность, сроки, качество, престиж и т.д.
- 2Неэффективные маркетинговые стратегииОтсутствие продвижения товаров или услуг с высокой добавленной стоимостью, когда предлагаются только скидки, а не дополнительная выгода от более дорогой продукции.
- Только коммуникация клиентам продающих аргументов от использования более дорогих товаров или услуг создаст спрос
- 3Отсутствие контроля и стимулирования менеджеровМенеджеры часто идут по пути наименьшего сопротивления, отгружая то, что клиент спрашивает, без усилий на реализацию продукции или услуги с более высокой добавленной стоимостью.
- Только наличие KPI, контроль и бонусы за продажу дорогой продукции дадут толчок к росту среднего чека
- 4Низкий уровень сервиса и технические препятствияНеудобные системы формирования заказов и плохое постпродажное обслуживание существенно снижают уровень удовлетворенности клиентов и как результат средний чек.
- Устранение всех технических барьеров и сбоев в сервисе является необходимым условием увеличения среднего чека
- 5Ошибки менеджеров по продажамНедостаточное информирование клиентов о дорогой продукции или услуге. Неумение демонстрировать преимущества продукции или услуги с более высокой добавленной стоимостью.
- Только еженедельное присутствие руководителя на проводимых менеджерами переговорах позволит выявить и исправить недочеты
Анализ системы продаж выявляет белые пятна
и способы повышения среднего чека
Помогу усилить преимущества и свежим взглядом обращу внимание на белые пятна, которые требуют особого внимания.
- Оценка профессионализма менеджеров по продажамКомпетентные сотрудники, осведомленные о продукции и способные убедительно демонстрировать ее преимущества, могут значительно увеличить средний чек.
- Оценка эффективности используемых инструментов продажДля разгадки тайны низкого среднего чека необходимо глубокое понимание множества факторов, включая коммуникационные материалы, эффективность маркетинговых стратегий и качество обслуживания. Только комплексный подход позволит избежать типичных ошибок и стереотипов, приводящих к скудным продажам.
- Детальный разбор конверсии по воронке продаж
Для устранения причин низкого среднего чека требуется контролировать KPI переходов между всеми этапами воронки продаж. Только адресные и точечные корректировки позволят существенно повысить средний чек
Аудит системы продаж: выявление возможностей роста среднего чека
Закажите бесплатный аудит системы продаж, и я помогу усилить сильные стороны и исправить "белые пятна"
Николай Холодилин
Эксперт по продажам и маркетингу с 25-ти летним опытом практической работы на руководящих должностях в крупнейших российских и международных компаниях