Эффективные продажи это единственный способ прибыльного роста
Учитесь у ведущих специалистов по продажам и овладейте искусством повышения производительности
Эффективные продажи: основные обязательные элементы
применяйте описанные ниже подходы и повышайте эффективность
Сегментация клиентов
Расхожее мнение "Для нас все клиенты одинаково важны" в результате приводит к:
- недопониманию потребностей;
- неэффективности маркетинговых кампании;
- потере конкурентоспособности;
- ошибкам в ценообразовании;
- проблемам с удержанием клиентов.
Продающие аргументы
Игнорирование формулирования и использования продающих аргументов в результате приводит к:
- низкой стоимости чека или суммы заказа;
- случайности заказов;
- непредсказуемости выполнения плана;
- потере клиентов;
- низкой конверсии воронки.
Постоянные контакты
Регулярное обновление прайс листов для клиентов абсолютно бесполезная трата времени в результате приводит к:
- пропаже у клиентов желания общаться даже при острой необходимости;
- снижению повторных заказов и до полного прекращения поставок;
- сокращению суммы заказа или среднего чека;
- ухудшению репутации и негативным отзывам о компании, продукции и сервисе;
- отсутствию обратной связи от клиентов для улучшений.
Конверсия по этапам воронки
Частенько ограничиваются общей конверсии: "запрос-сделка". Многие считают, что важен конечный результат, а на конверсию между этапами воронки продаж смотреть необязательно. В результате упускаются важные детали, влияющие на эффективность:
- отсутствует выявление узких мест или причин потери заказов;
- процесс продаж не оптимизируется;
- низкая конверсия каждого этапа воронки;
- высокая неудовлетворенность клиента продукцией;
- продукция или услуги реализуются только по низкой цене.
Корректирующие действия
Менеджеры по продажам любят говорить, что продукция или услуги компании дорогие или клиент все еще думает. На этом, как правило, разбор полетов закачивается. А в действительности:
- отсутствует или недостаточная аргументация для убеждения клиента;
- про клиента забыли и он уже обратился к конкурентам;
- низкий уровень профессионализма или некомпетентность менеджеров при общении с партнерами;
- отсутствие доверия со стороны клиента и как результат его негативное восприятие поставщика;
- возможно, клиент неправильно сегментирован и лучше тратить время на более перспективных заказчиков.
Эффективные продажи это:
- Реалистичные планы продаж от рынка и трендов потребления;
- Фокус на домашний и базовый регион;
- Ключевые партнеры и их сегментация;
- Ценовая чувствительность и эластичность;
- Распределение ассортимента по поводам потребления;
- Наличие в ассортименте товаров или услуг входа, объема и прибыли;
- Контроль эффективности маркетинговых расходов;
- Формулирование и использование продающих аргументов;
- Еженедельное обучение, коучинг и мотивация персонала;
- Анализ, контроль KPI по этапам воронки и корректирующие мероприятия.
Построение системы эффективных продаж
следуйте описанной ниже методике и добейтесь роста эффективности
Оптимизация продаж с помощью CRM
CRM это не просто место хранения контактной информации клиентов, а эффективный инструмент управления и автоматизации маркетинговых и продажных процессов:
- Структурированные отчеты переходов по этапам воронки;
- Развернутые KPI для мотивации сотрудников;
- Мероприятия по развитию с привязкой к продажам;
- Автоматизированные бизнес процессы (согласования, реализация, контроль);
- Инструмент реализации ценовой стратегии: скидки от коммерческих условий.
Постоянное обучение и мотивация персонала
- Сформулируйте продающие аргументы и обучите менеджеров по продажам их использованию при каждом контакте с партнерами;
- Еженедельно контролируйте использование продающих аргументов при общении с заказчиками;
- Мотивируйте и поощряйте сотрудников за использование продающих аргументов.
Анализ отклонений KPI и управление
- Еженедельно отслеживайте KPI переходов между этапами воронки;
- Выделяйте основные типичные причины отклонений и по каждой из них выработайте план мероприятий для их устранения;
- Любое собрание всегда начинайте с рассмотрение результатов от внедрения корректирующих действий предыдущего собрания.
Мастер план внедрения системы эффективных продаж
составьте и следуйте плану и добейтесь роста выручки и доходности
- 1
Формирование подхода к работе с клиентами
- Консолидация данных о клиентах и расстановка приоритетов;
- Жесткие и понятные правила распределения клиентов между сотрудниками;
- Провести организационные изменения, назначение новых ролей и обязанностей;
- Провести обучение торговой команды по правилам сегментации клиентов по приоритетам.
- 2
Формирование мероприятий для каждого этапа воронки продаж
- Продающее приветствие;
- Перечень обязательных вопросов при знакомстве с клиентом;
- Краткое коммерческое предложение за 30 секунд;
- Продающие аргументы для переговоров с клиентами;
- Темы и календарь постоянных контактов c клиентами;
- Правила и условия ценообразования;
- Процедуры внутрикорпоративных согласований.
- 3
Контроль внедрения методики эффективных продаж
- Еженедельный контроль и анализ KPI переходов по этапам воронки с обязательными управленческими решениями и корректирующими действиями;
- Еженедельный полевой контроль и наставничество или коучинг каждого сотрудника отдела продаж.
Что такое эффективные продажи
мнения известных людей
Эффективные продажи: выход на новый уровень
Изучите наши проверенные приемы и выведите эффективность на новый уровень. Повысьте свою уверенность и заключайте больше сделок.
Николай Холодилин
Эксперт по продажам и маркетингу с 25-ти летним опытом практической работы на руководящих должностях в крупнейших российских и международных компаниях